【営業手法別】営業職の種類とその特徴解説

公開日 2021年5月7日 最終更新日 2021年9月12日

「営業職」と一口に言っても様々な種類があります。顧客が法人か個人か、営業形態による種別、営業手法による種別など様々な分け方が存在しています。

また、営業手法や顧客によって営業の辛さや求められるスキルが大きく異なります。営業職を目指す場合、自分にはどういった営業が向いているのかじっくり考える事をお勧めします。

今回は営業手法別に分けた場合の営業職の種類とそれぞれの特徴を解説していきます。

営業職とは？

そもそも営業職とは何なのでしょうか？簡単にいうと、物やサービスを売り込む仕事です。

売上という目に見えた成果がある為、非常にやりがいのある仕事ですが、売上が少ない、ノルマを達成できない場合、社内に居づらくなるという厳しい仕事でもあります。

また、単に物やサービスを売り込むといったスタンスだと中々契約には結びつきません。顧客が抱えている課題を解決できるよう提案していくのがコツとなります。

その為、営業職に求められるコミュニケーション力は「営業トークがうまい」「盛上げ上手」といったものではなく、顧客の課題をうまく聞き出すヒアリング力だと言えます。


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営業職の種類と特徴

同じ営業職でも、営業手法によって営業の仕方や契約の取り方が大きく変わってきます。同じ職種ですが、仕事のやり方はほとんど別の職種と言えるほど異なります。

ここでは手法別に3種類ご紹介します。

ルート営業

既に取引がある顧客への営業を行うのが「ルート営業」です。顧客へ頻繁に訪問し、契約している物やサービスについての調子を確認、その際に新商品の提案を行います。

契約がある顧客の為、新規開拓営業よりも簡単にアポイントが取れるので訪問すること自体は簡単です。

重要なのは顧客との関係性の構築です。

取引を継続させ、さらに新しい契約を取るために信頼される必要があります。

「売って終わり」では無いのである意味では神経を使うでしょう。

また、自分のミスによって万が一契約が終了してしまうと責任を問われる可能性があります。

顧客とのやり取りを頻繁に、かつ慎重に行うのがルート営業のコツです。

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新規開拓営業

ルート営業と違い、0から顧客を開拓していく営業手法が「新規開拓営業」です。

電話やメールでアポイントを取ったり、時にはいきなり訪問することもあります。

その為、適当にあしらわれたりキツい対応を取られることもあり、ルート営業よりも精神的に辛いといえます。

また、契約数や売上ノルマが課されていることも多く、アポイントや契約が全くとれないと精神的に辛く、すぐに退職してしまうケースもあります。

「断られるのが当たり前」といった様に開き直って兎に角数をこなすメンタルが重要であり、精神的に強くないと続けていくのは難しいです。

ただ、0から顧客を作っていくのはやりがいがありますし、売上げによって歩合給を出している会社も多いので給与水準はルート営業よりも高くなるのが新規開拓営業のメリットです。

反響営業

何かしらの広告を打ち、それに問い合わせがあった見込み顧客へ営業をかける手法が「反響営業」です。

わざわざ問い合わせるという事は、商品やサービスに興味があるお客なので新規開拓営業よりも成約率が高く、未経験者が営業職として働くには敷居が低いという特徴があります。

ただ、大抵の場合、費用を掛けて広告を打っているので契約に繋がらなければ問題になります。

その為、常にプレッシャーがかかる仕事だと言えます。また、他の営業職よりも若干ですが給与水準が低いという特徴もあります。

最後に

今回は営業手法別に営業職の種類とそれぞれの特徴をご紹介しました。

どの営業にも共通しますが、メンタルの強さを求められる仕事です。

その為、他職種と比べると離職率が高い傾向があります。

ただ、その分やりがいは大きく、うまく契約が取れると給料にも直結するというメリットもあります。

また、一度営業スキルを身につけると他の職種で働く上で役に立ち、場合によっては独立する際にも重要になってくるので自信のある方は挑戦してみては如何でしょうか。