SES営業のテレアポのやり方とコツ解説
新規開拓をする営業職で大切になってくるのがテレアポですが、それはSESにおいても同様です。
新人の営業マンからすると、「テレアポって何か怖い」「断られたらどうしよう」「いきなり知らない相手に電話するのが苦手」なんて考えてしまうでしょうが、心配はいりません。
物を売るような営業だと確かにその通りですが、SESの新規営業・テレアポはそれよりも非常に簡単ですし、嫌な思いをすることも圧倒的に少ないです。
また、うまくやれば成果につながりやすいという特徴もあります。
今回は、SES営業におけるテレアポのやり方・コツを解説します。
SESにおけるテレアポのやり方
SES営業の新規テレアポは 1.営業リスト作成 2.実際に電話をかける 3.担当者不在なら後日かけ直す といったような流れで行います。
それぞれ解説していきます。
関連記事：電話営業ってどんな仕事？テレアポとの違い
営業リスト作成
まずは電話をかける先、営業リストの作成を最初に行います。
ここで大切なのが、どういった目的で新規のテレアポをするのか明確にすることです。
案件情報を増やしたいなら顧客になりうる企業リスト、技術者情報を増やしたいならBP（ビジネスパートナー）になりうる企業のリスト、両方ならそれぞれのリストを作成します。
目的を明確にしたら実際にリストを作成します。
一番楽なやり方は、求人サイトでIT企業を探すやり方です。
求人票の勤務地がプロジェクト先や都内各所の様に複数記載されているような企業はほぼSES関係の企業だと思っていいでしょう。
あとはここで見つけた企業のHPから主要取引先を見るというのもやり方の一つです。
実際に電話をかける
先に作成したリストの企業に実際に電話をかけ、アポイントを取ります。
ここが一番重要です。失礼な言葉遣いをしたり、変な企業だと思われるとアポが取れなかったり、取れても取引に繋がらなくなってしまいます。
話し方やマナーに気をつけることが大切ですので事前に練習しておきましょう。
慣れてきたら非常に楽な作業になります。
基本的に顧客やBPは案件や技術者情報を常に欲しがっています。
その為、担当者に繋がればアポイントを取れる可能性は非常に高いです。
不在なら後日かけ直す
担当者は外出していることが多く、一回では繋がらない可能性があります。
その為、もし不在であれば後日また改めてかけ直す必要があります。
電話に出た方に担当者が社内にいる時間を聞くことが出来ればベストです。
ただし、単に断られている可能性もあるのでもしそうであれば、何度も電話するのはNGです。しっかり見極めましょう。
SES営業のテレアポのコツ
SESのテレアポはコツさえ掴んでしまえば非常に簡単です。
先にも記載しましたが、担当者と話すことが出来ればほぼ断られることはありません。
ここではそのコツを解説します。
SES企業である事を真っ先に伝える
自社はSESを行っている企業であることを、真っ先にはっきりと伝えることが非常に重要です。
企業の事務所には毎日多くの営業電話がかかってきます。
そのほとんどが必要の無い物や求人サイト掲載などの勧誘であるため、電話対応をする人間は担当者につながず適当に断ります。
その為、変な勧誘電話だと勘違いされると担当者に繋いでくれなくなります。
ですので、はっきりとSES関係の企業だと伝えることが大切です。
そうすれば、担当者が社内にいればほぼ繋いでくれるでしょう。これがコツの一つです。
必要な情報をシンプルに伝える
担当者に繋がったら、必要な情報をシンプルに伝えることもコツの一つです。
不要な事をだらだらと話されると徐々にイライラしてくるものですので、端的に伝えましょう。
必要な情報は以下の通りです。
1.企業名
2.会社規模（従業員数）
3.案件を探しているのか人を探しているのか
4.自社が得意な案件・技術情報
これらを端的に伝えましょう。
詳しい内容は実際に訪問した時に話すほうがいいです。
あとは直接会って情報交換がしたい旨を伝え、日時を調整します。基本的に最初はこちらから出向くのがマナーです。
新情報を用意する
SES営業は一度の訪問だけでは終わりません。
何度も定期的に訪問し、関係性を作っていくのが大切です。
ですので、必然的にアポを取るのも一度では終わりません。再度訪問のアポを取る場合、何か新情報を持参することが必要になってきます。
新しい技術者や案件が出てきたので直接情報交換したいと伝え、再訪問のアポを取得します。
その際、今度は事務所ではなく担当者の携帯に電話するようにしましょう。
大抵は名刺に番号が書いてありますし、そうでなければ最初の訪問のときに聞くのもいいでしょう。これもコツの一つです。
最後に
今回は、SES営業におけるテレアポの流れ・やり方とコツを解説しました。
物を売る営業の場合、たまたまそれを必要としている企業でもない限りアポを取るのが大変ですが、SESはそうではありません。
どの企業も情報を欲しているので簡単に新規のアポを取ることができます。
慣れてくればただの流れ作業のように感じるでしょう。